Наш профессионализм – Ваше конкурентное преимущество!
г. Оренбург, ул. Свободина, 4 офис 215

Выкладка товара и основные правила мерчендайзинга

В настоящее время нас окружают сотни наименований, категорий, товарных марок и брендов в каждой торговой точке, каждая из которых пытается завоевать внимание потенциального потребителя и подвести его к принятию решения в пользу покупки. Импульсивность, неопределимое желание, искушение, ассоциативные ряды – это то, что оказывает влияние на принятие решения о покупке того или иного товара покупателем.

Как провести в этом запутанном мире покупателя, помочь ему осуществить покупку и оставить его довольным – в этом торговым точкам помогают правила мерчендайзинга. Правильная выкладка позволяет товарооборот. Для этого стоит соблюдать ряд правил, которые актуальны для разных категорий в продажах.

При выкладке товара стоит помнить о важности соблюдения в этом деле логики и последовательности, которая позволит правильно воздействовать на психологию своего потребителя.

Первое, что стоит учитывать при выкладке – это деление торговой площади на зональности. Их выделяется три:

  • красная зона («горячая зона»);
  • желтая зона («теплая зона»);
  • синяя зона («холодная зона»).

Красная зона – это зона горячих, импульсных покупок, «большая дорога» к кассе, включая выкладку у кассы, правая сторона стеллажей, если путь по магазину основан в удобном направлении для подавляющего числа жителей правшей – против часовой стрелки. Покупатель решается на покупку нерационально, основываясь на своем минутном желании, ожидая своей очереди. Поэтому в этой зоне необходимо выкладывать товары, продажи которых необходимо повысить.

«Теплую зону» иначе можно назвать территорией «импульсивно-вынужденных покупок». В этой зоне главное правило выложить продукты так, чтобы покупателю их было незатруднительно найти, он должен понимать, что тот товар у них есть. В продуктовом магазине в эту зону относят бакалею, овощной отдел и тд.

Холодная зона – это менее заметная зона, например, отдаленная стена магазина, которая не просматривается покупателем при входе, стеллажи в центре торговой точки, тупиковая часть помещения, поэтому в данной части рационально размещать товары первой необходимости, например, хлебобулочные изделия. Несмотря на отдаленность и незаметность глазу покупателя, он будет вынужден посетить данную зону. Вне зависимости от площади торговой точки всегда действует правило «золотого треугольника», ориентируясь на которое мы наглядно можем увидеть, где в нашем случае располагается красная, желтая и синяя зоны.

АВС - метод

Стоит упомянуть один из самых эффективных методов, используемых при выкладке товара – это «АВС-метод». Данный метод основывается на использовании «горячих зон» и «товаров-продавцов». В данном случае выделяются три категории товаров – А, В и С. Каждая из категорий отличается по отношению к ним покупателя. В данном случае товары размещаются таким образом, чтобы продающие товары содействовали увеличению продаж товаров других категорий, которые нуждаются в поддержке.

В категорию товаров группы «А» входят товары первой необходимости, показатель оборачиваемости данных товаров высок, они обеспечивают основной поток покупателей, данную группу можно размещать в «холодной зоне».

Группа товаров «В» отличают высокая вовлеченность в покупку, они обеспечивают вторичный поток покупателей, показатель прибыли и объема продаж у данной группы средний, поэтому их можно размещать в любой зоне.

Третья группа товаров «С» включает в себя товары пассивного спроса. В данных товарах у покупателя нет выраженной потребности, поэтому для роста продаж нужно предпринимать усилия. На покупательский поток данная группа товаров не влияет, при низких показателях оборачиваемости, группа товаров «С» имеет высокие показатели прибыли, так при 10% товарооборота они формируют до 30% прибыли, поэтому товары данной категории необходимо размещать в красной зоне.

Для внедрения данного метода необходимо выявить горячие зоны торговой точки, далее на основе маркетинговых характеристик товары объединяются в три группы. Товары группы «С» размещаются в красной зоне и рядом с товарами группы «А», в остальные зоны размещаются товары группы «В».

Мерчендайзинг

5 правил мерчендайзинга

1. Стоит помнить также о таких правилах, например, «Вытянутой руки», которое предполагает удобство покупателя взять лучший товар и положить в свою корзину без приложения усилий.

2. Правило «Уровня глаз» напоминает, что покупатель акцентирует свое внимание на уровне своих глаз, поэтому товар, продажи которого необходимо увеличить должен располагаться именно на этому уровне, выше – дороже, ниже – дешевая категория.

3. Товар должен всегда находится в достаточном количестве, иначе это вызывает у покупателя негативные ассоциации.

4. Для каждой товарной категории должен быть ценник, который можно оформить в соответствии с дизайнерскими решениями помещения, главное сохранить его читабельность.

5. При выкладке товара необходимо создавать композиции, которые будут радовать глаз покупателя, так объемные и крупные товары должны стоять за легкими товарами, как и товар в светлой упаковке стоит за товаром в темной упаковке.

Мы рассмотрели базовые правила и методы мерчендайзинга, которыми необходимо руководствоваться при выкладке товара в торговых точках. Для достижения высоких продаж их необходимо использовать непрерывно, в комплексе с постоянным анализом текущей ситуации продаж, применяя рекламные акции для стимулирования, повышая уровень сервиса торговой точки.

Каждая кампания, независимо от размеров вынуждена решать задачи маркетинга. Без эффективной работы маркетинга компания становится неконкурентосп...

Цифровая революция внесла в жизнь бизнеса и его клиентов множество новых возможностей и привела к тому, что в современном мире тенденции сменяют...

В настоящее время нас окружают сотни наименований, категорий, товарных марок и брендов в каждой торговой точке, каждая из которых пытается завое...

Связаться с нами

Я даю согласие на обработку персональных данных.

Подписаться на рассылку